企业对客户有什么贡献？
企业通过提供产品或服务帮助客户解决某个问题，这个过程中，企业的所作所为实际上都在为客户创造价值。 举个例子：客户有台设备坏了需要维修，企业派技术工人上门进行检修并更换零部件，在这个过程中企业提供给客户的是技术和零部件，但这些产品和服务只有通过企业内部员工（比如销售人员、客服人员）传递给客户，并且是通过他们的嘴巴说出来才算数，这些销售人员和客服人员在和客户的交流中不仅说明了产品或服务的型号、价格等信息，更重要的是他们还向客户传达了这样的信息：购买我们的产品或者接受我们的服务，您放心，我们有专业的技师团队可以为您保驾护航！ 正是这种“全方位的保障承诺”打动了客户，最终客户选择了企业。企业提供的产品或者服务让客户使用起来非常得心应手，每当遇到使用方面的问题时，只要拨打一个电话，企业就能够立即派技术人员迅速搞定，客户完全不用操心。
从上面的例子可以看到，企业提供的产品或者说服务确实是客户需要的，但是企业能够通过销售和产品交付给客户解决问题，更重要的还是因为客户对企业及其员工的信任——正因为客户信任企业和其员工，才会再次选择他们；而一旦失去客户的信任，即使产品再便宜，服务再好，客户也不买账。 所以，要想提升客户对企业的信任度，就必须先从提高员工的专业水平和服务态度做起。
对客户的价值贡献主要体现在客户忠诚度、获取新客户能力和销售收入等方面，以下以B2B企业为例说明。
1、客户忠诚度
客户持续购买行为是客户忠诚的外在体现，B2B企业可以从持续性指标和集中性指标两个方面进行客户忠诚度度量。
（1）持续性指标：客户购买周期越短、持续购买时间越长、对产品或服务的依赖度越高说明客户忠诚度越高，常用的度量指标有持续购买周期、持续购买时间、产品依赖度等。
（2）集中性指标：客户是购买企业“一篮子”产品还是购买了企业单一产品、是只购买企业的产品还是同时购买竞争对手的产品反映了客户忠诚度高低，常用的度量指标有购买产品种类宽度、购买集中度等。
2、获取新客户能力
获取新客户能力的高低反应了现有客户对企业口碑传播的有效性，可以从企业新客户占比和企业被推荐品牌次数两个方面进行客户获取能力度量。
3、销售收入
销售收入是利润的主要来源，销售收入与利润存在相关关系，但并非所有销售收入都能给企业带来利润，企业应从“好”客户身上获取销售收入，从销售收入的来源及销售收入的实现情况两方面进行度量分析。
（1）销售收入来源分析：B2B企业的销售收入应主要来自企业关系稳定的核心客户群，而非由大量新客户或边缘客户贡献。
